В данной статье, на основании наблюдений автора, проводится обзор распространенных ошибочных утверждений, которыми руководствуются инициаторы проектов при работе с инвесторами. Недооценка важности этапа раннего планирования проекта, а также слабое понимание инициаторами природы взаимодействия с заинтересованными сторонами, в том числе с инвесторами, приводят к отсутствию подготовленных точек входа инвесторов в проекты. В статье раскрывается фундаментальный разрыв в подходах к реализации проектов между мировой практикой и практикой, сложившейся в России; идентифицируется российская ограничивающая ментальная модель, запускающая цепь срывов в работе над проектами.

За последние десятилетия культура работы по привлечению инвестиций в России продемонстрировала высокие темпы развития, и проникла во многие сферы хозяйственной деятельности. Множество различных субъектов занимаются привлечением инвестиций: созданы специализированные институты власти и специальные интернет-ресурсы по аккумулированию бизнес-идей; работают консультанты и консалтинговые компании по бизнес-планированию и привлечению инвестиций; проводятся инвестиционные форумы и выставки инвестиционных проектов. Однако, не смотря на прикладываемые усилия целой «армии» участников процесса, результат остается прежним –  реальные инвестиции отсутствуют. Единицы иностранных инвесторов вкладываются в создание предприятий. Российские финансовые организации, инвестируя в проекты, теряют капиталы, т.к. бюджеты проектов многократно увеличиваются в ходе их реализации, сроки затягиваются, проекты замораживаются. При этом мало кто из участников процесса пытается выяснить первопричины провала работы, продолжая усердно повторять вновь и вновь те, же самые ошибки с большей энергией, теряя миллиарды рублей.

Вот несколько мифов о привлечении инвестиций, с которыми консультантам приходилось работать за многолетний опыт бизнес-планирования. В данном случае миф – это руководящее утверждение, программирующее действия его носителя. За мифами скрывается укоренившийся паттерн, который противоречит ожиданиям инвестора и сложившимся мировым практикам.

Миф 1. Главное в привлечении инвестиций – это идея. При наличии уникальной идеи инвестор вложит средства в проект.

Не имея ничего, кроме идеи, возводя эту идею на пьедестал, значительная часть владельцев идей сразу переходят к поиску инвесторов. Некоторые владельцы идей стараются визуализировать свою идею. Но запрос на инвестирование проекта, находящегося на уровне развития идеи, вызывает у инвестора только поверхностный интерес, без реального инвестирования. Причина: на уровне идеи не представляется возможным понять состоятельность и успешность проекта и провести адекватную оценку эффективности инвестиций.

Причины отсутствия финансирования идей кроются в конфликте интересов: никто не готов вкладываться в реализацию идеи без четкого и уверенного понимания успешности будущего бизнеса. Поэтому мировые практики применяют раннее планирование в жизненном цикле проекта, т.е. пошаговое тестирование состоятельности и развития идеи. Чем крупнее и сложнее проект, тем больше будет ступеней в раннем планировании. Своего рода, это фильтр, не позволяющий инвестировать в то, что не жизнеспособно.

Особенность западной практики в области управления проектами на этапе раннего планирования, заключается в раннем установлении коммуникаций с заинтересованными сторонами, в том числе и с инвесторами, когда изучена среда проекта и составлен документ, который называется «Формулирование проекта». Такой подход позволяет учесть требования сторон и задать адекватные рамки проекта.

Основными инструментами для взаимодействия с заинтересованными сторонами, в том числе и с инвесторами, являются такие документы как «Проектные предложения» и «Меморандумы о понимании».

Конфликт поведенческих шаблонов: Владельцы идей, предоставляя инвестору бизнес-идею, ожидают инвестиций. Инвесторы ожидают от владельцев идей продолжения коммуникаций и работы над развитием идеи, с последовательным консультированием.

Миф 2. Инвесторам нужны активы.

В России широко распространено мнение о том, что инвестора интересует  владение активами, которые будут созданы в проекте. В российской реальности подобное отношение укоренилось в сознании людей еще с 90-х годов прошлого века. С одной стороны, образ инвестора был сращен с образами «бандита», «хозяина». Поэтому часть участников инвестиционного процесса воспринимают инвестиции как экспансию. С другой стороны, за это время ключевой моделью поведения россиян стало непрерывное стремление приобретать активы. Эффективность и успешность организации в ситуации накопления активов и «отмывания денег» мало кого интересует.

К сожалению, российские инвестиционные институты участвуют в поддержании этой модели. Одним из условий, определяющим положительное решение о кредитовании, является наличие достаточных активов у организации, которые выступят в качестве обеспечения. Выстроенные процессы кредитования в кредитных организациях в значительной степени ориентированы на формальность в зоне оценки бизнеса и эффективности инвестиций. В банковской сфере в последние годы остро встал вопрос управления активами.

Значительная доля владельцев идей при формировании замысла проекта, нарушая логику проектирования систем, задают избыточность объектов, делая упор на владение. Функциональная пригодность таких активов часто носит сомнительный характер. В России достаточно примеров, когда после завершения проекта созданные объекты по различным причинам не могут эксплуатироваться.

Изучая мировой опыт, можно сделать вывод, что склонность к владению больше относится к российскому инвестору. Мировая практика ориентируется на генерирование денежного потока бизнесом. Приоритетом является баланс «минимальные инвестиции – максимальная прибыльность», способность бизнеса зарабатывать больше денег сейчас и в будущем. При проектировании систем западный менеджмент исключает объекты, не участвующие в создании ценности. Качество объектов, включенность и достроенность бизнеса имеют большое значение. Вопросы, связанные с владением или другим вариантом гарантий, решаются на заключительных стадиях раннего планирования проекта. Выбор формы гарантий, защиты инвестиций зависит от специфики проекта, требований участвующих в проекте сторон и существующей правовой сферы.

Конфликт поведенческих шаблонов: Конфликт заключается в разнице ценностей. Для российских участников инвестиционного процесса ценность заключена во владении активами. Для западного менеджмента ценностью представляется способность бизнеса зарабатывать больше денег сейчас и в будущем.

Миф 3. Инвестиции – это подарки, раздаваемые инвесторами.

Это заблуждение связано с восприятием роли инвестора в будущем бизнесе. Инвестор в сознании россиян часто представляется в инфантильном образе Деда Мороза с подарками. Лишь небольшая доля россиян задумывается о возврате инвестиций.

В мировой практике сложился другой образ, значительно отличающийся от российского представления. Инвестор – это партнер! А партнерские отношения устанавливаются в течение некоторого времени. В западном менеджменте для этого применяются процедуры вовлечения, установление каналов коммуникаций, процесс консультирования с потенциальными партнерами. Партнерские отношения в проекте устанавливаются на этапе раннего планирования. Это может быть формализованным процессом с учетом культурных особенностей. Все эти процедуры защищают инвестора от вложения средств в неэффективные проекты.

Конфликт поведенческих шаблонов: Владельцы идей пытаются завлечь будущего инвестора различными способами, а инвестор стремится поэтапно достичь партнерства по проекту.

Миф 4. Привлечение инвестиций обеспечивает бизнес-план!

Многие отечественные специалисты считают, что инвестору для принятия решения об инвестировании нужен бизнес-план, и что наличие бизнес-плана обеспечивает привлечение инвестиций. Одна часть людей, придумав бизнес-идею, сразу приступает к написанию бизнес-плана. Другая часть, сначала предоставляет бизнес-идею инвестору на рассмотрение, а затем, вне зависимости от того, получены инвестиции или нет, также приступает к написанию бизнес-плана. Впоследствии владельцы бизнес-планов, не находя инвестиций, разочаровываются в этом инструменте.

Ведущие эксперты инвестиционного процесса в России отмечают отсутствие готовых к финансированию проектов, слабую проработанность бизнес-планов, принимаемых российскими финансовыми организациями к финансированию. Последствия для всех сторон часто оказываются плачевными.

Провал бизнес-плана как инструмента привлечения инвестиций кроется в его природе, в его назначении. В мировой практике, заказ от инвестора на разработку бизнес-плана поступает после проведения оценки и заключения по детальному технико-экономическому обоснованию проекта инвестором. Именно в этой точке происходит принятие инвестором проекта к финансированию, и делается заказ на детальное планирование проекта. Принятие проекта инвестором возможно только при условии включения требований сторон проекта. Это обеспечивает адекватное определение рамок проекта и его встроенность в площадку. Достичь сбалансированности интересов возможно только при реализации этапа раннего планирования.

Бизнес-план является дорогостоящим вложением и может составлять до 10% от стоимости проекта. Каждая идея может быть реализована тысячами возможных вариантов, и только от одного до трех вариантов могут оказаться успешными. Если на каждый возможный вариант разрабатывать бизнес-план, то стоимость проекта возрастет в десятки-сотни раз. Поэтому мировая практика рекомендует отсекать неудачные идеи и варианты их воплощений на ранних стадиях, когда вложения еще минимальны.

Движение происходит по следующему алгоритму. Если идея интересная, то владельца идеи просят подготовить «Бизнес-кейс». Если «Бизнес-кейс» показывает, что замысел многообещающий, то просят перейти к разработке бизнес-плана. Так мировая практика реализует подход от общего к частному: от идеи к планам, от абстракции к деталям, от потребностей к их удовлетворению. Каждая итерация на этапе раннего планирования завершается оформлением документа, который представляется на рассмотрение заинтересованным сторонам, и с каждой итерацией увеличивается круг вовлеченных сторон проекта. Методичная отработка этапа раннего планирования приводит к тому, что к завершению детального ТЭО выстраивается очередь инвесторов, желающих финансировать проект.

Иллюзорную потребность владельцев идей в бизнес-плане усиливают российские финансовые организации, выставляя в точке входа в качестве условия для рассмотрения заявки наличие бизнес-плана. Таким образом, финансовые организации отстраняются от участия в разработке проекта, лишая себя возможности влиять на конечный результат проекта. Следствием такого подхода являются значительные невозвраты по кредитам. Еще больший хаос в инвестиционную среду вносит неспособность  российских финансовых организаций определиться в видах и типах финансируемых проектов. Эта неопределенность приводит к размытости требований к проектам в точке входа.

Конфликт поведенческих шаблонов: Конфликт заключается в отношении к бизнес-плану. Для россиян это инструмент привлечения инвестиций, формальное требование. Для западной практики, это результат совместной работы заинтересованных сторон над развитием идеи до уровня проекта, что делает его интересным для всех.

Миф 5. Крупным проектам легче найти инвестиции.

Наиболее настойчивые владельцы идей, сделав множество попыток привлечь инвестиции, обращают внимание на бюджетное финансирование. С целью заинтересовать госсектор в данном проекте они максимально расширяют рамки проекта до уровня мегапроекта, редко реально применяя методы и инструменты проектного менеджмента. В условиях отсутствия планов развития территорий, профанации стратегического и программно-целевого подходов, некоторые регионы принимают подобные мегапроекты к финансированию, объясняя это тем, что результаты надо показывать, а выбирать не из чего. Фактически происходит подмена функции власти в области развития территории на реализацию проекта в интересах бизнеса.

Эти события обеспечили запуск данного мифа. Наблюдая «успех» привлечения инвестиций от госсектора, ряд владельцев идей считают, что этот подход работает. Но качество подготовки проекта, к сожалению, остается прежним. Раннее планирование не реализуется ни владельцами идеи, ни госсектором. Единичные проекты доходят до фазы завершения, причем с  превышением бюджета в несколько раз, со срывом сроков сдачи, с сомнительным  качеством.

Причина кроется в провале подготовки проекта. В условиях рынка, когда данные либо недоступны, либо вообще отсутствуют, подтвердить состоятельность идеи кабинетными методами становится невозможным. Западный менеджмент проекты низкого качества к финансированию не принимает. Для крупных проектов этот вопрос становится особо острым, требования к планированию проекта ужесточаются. Поэтому в мировой практике недостаточные данные по проекту нарабатываются через проведение пилотных проектов на этапе раннего планирования. Пилотные проекты могут быть ориентированы на проверку технологии, продукта или наличия спроса на рынке. Эти обстоятельства серьезно осложняют и удлиняют путь получения инвестиций. По этой причине, в проекте выделяют подпроект, который называется инвестиционным проектом.

Конфликт поведенческих шаблонов: В мировой практике при расширении рамок проекта ужесточаются требования к планированию, особенно к этапу раннего планирования проекта. А в России с идеями крупных проектов обращаются к госсектору, и без дальнейшей проработки и развития идеи, сразу переходят к детальному планированию. Низкое качество планирования проекта компенсируется за счет бюджетных средств.

Миф 6. Сначала надо найти инвестиции, а затем будем работать над проектом.

В России можно встретить владельцев идей, занимающих подобную позицию. Причины выбора часто кроются в уже имеющемся отрицательном опыте привлечения инвестиций. Эти владельцы идей уже могли совершить серию провальных попыток найти инвестора, либо наблюдали за провалом своих коллег. Проводя аналогию со стоимостью разработки бизнес-плана, владельцы идей считают, что и планирование проекта является дорогостоящим вложением. Этим объясняется их нежелание готовить проекты без достаточного финансирования.

В мировой практике, для сокращения издержек по планированию, повышения уверенности в успешности проекта, вовлечения сторон, применяется ранее планирование. Именно на этом этапе происходит пошаговое втягивание инвестора в проект, посредством нескольких итераций. С этой целью в проектном менеджменте применяется процесс вовлечения заинтересованных сторон. Именно профессиональная работа на этапе раннего планирования проекта снимает барьеры входа инвестора в проект. При грамотной расстановке акцентов в проекте размер вложений в подготовку становится приемлемым. В этом и заключается сущность подхода к работе с проектами западного менеджмента.

Конфликт поведенческих шаблонов: Часть владельцев идей ждут финансирования, чтобы начать работу над проектом. Западный менеджмент, пропуская проект через этап раннего планирования, значительно снижает стоимость вложений в подготовку проекта до приемлемого уровня и делает проект интересным и возможным для дальнейшего инвестирования.

 Выводы

Абстрагируясь от мифов, можно идентифицировать ограничивающую ментальную модель, свойственную большинству россиян, которую можно охарактеризовать триггером «торопыги». Ментальная модель заключается в стремлении получить результат здесь и сейчас, в мгновенном переходе от идеи к действиям. Многие торопятся, чтобы быстро получить инвестиции, заработать на проекте деньги, экономят время на изучении опыта предыдущих поколений, решая задачи с высоты личного опыта, тем самым пропуская важные вехи проекта.

Привлечение инвестиций напрямую связано с тщательной подготовкой проекта. Эти составляющие вплетаются друг в друга, выполняются дискретно, последовательно по раскручивающейся спирали. Приведенные выше мифы, а также ограничивающая ментальная модель представляются серьезным препятствием для вхождения инвестиций в российские проекты. Важность раннего планирования заключается в том, что любое заблуждение, заложенное в проект на этом этапе, приводит к получению отрицательного результата по привлечению инвестиций, а так же по проекту в целом. Игнорирование этапа раннего планирования лишает проект шансов на успех.

Планируйте проекты с мастерами!

Избавляйтесь от заблуждений, ведь, в хорошо подготовленные проекты деньги идут сами!